De olho no mercado: quem tem comércio em região de fronteira adiciona um desafio (ou uma oportunidade) na estratégia de vender mais: atender a públicos diferentes.
Arianne Alves Mayer e Fabiano Mayer, de Foz do Iguaçu, estão à frente da Mariah acessórios, e compartilham a experiência de 20 anos no varejo e com negócios em plena expansão: são 5 lojas em Foz do Iguaçu e filiais em Umuarama, Cascavel e Curitiba (as duas últimas inauguradas em novembro do ano passado).
Que matemática e que feeling são esses que o empresário da fronteira precisa ter? Arianne explica:
“Nós nunca temos falta de oportunidades. Independente do tempo, clima, da época do mês, da situação econômica, do câmbio, da agricultura, nós sempre estamos atendendo alguém. Isso traz uma estabilidade para o varejo bastante importante. Por exemplo: em janeiro, nas lojas de Umuarama, Cascavel e Curitiba, há uma queda de 30% de faturamento em relação a um mês normal. Em Foz do Iguaçu, não. Conseguimos ter isso muito estável e tem lojas que vendem tanto quanto no mês de dezembro, porque conseguem atender inclusive ao público turista”.
O comércio das cidades de fronteira tem essa vantagem, mas tem também muita pesquisa, entendimento de público, visão de mercado, experiência e treinamento.
Sobre o estilo de compra, eles explicam que em relação às clientes paraguaias, quando gostam da loja, se tornam muito fieis.
“Normalmente elas combinam com a vendedora o horário que vão à loja e fazem compras expressivas. Elas já vem com uma agenda e conseguimos inclusive ajudar a montar os looks. São clientes que gostam de dois estilos, o minimalista, sempre dourado, e também um estilo mais robusto que são as nossas peças assinadas por designers. O público argentino gosta muito de prata 925, de um efeito mais boho. Já as brasileiras são um público bem diversificado”.
A estimativa de público da Mariah acessórios é de 10% do Paraguai e 3% da Argentina. Outra característica diferente de um comércio habitual e estratégia adotada pelos empresários refere-se à revenda.
A Mariah acessórios tem revendedoras nos dois países vizinhos.
“A revenda gosta de um produto mais clássico e somos muito fortes nesse segmento”.
No vaivém desses públicos e de seus cenários econômicos, Arianne e Fabiano também explicam que, por exemplo, em 2008, falava-se muito de crise.
“Nós nos adaptamos para atender o público paraguaio. Da mesma forma, houve outras oportunidades que o argentino comprava muito nas nossas lojas. De uns 5 anos para cá, eles tinham sumido. Agora voltaram a comprar, porque o nosso tipo de produto eles não têm, com bom acabamento e um preço acessível. Então, em resumo, estamos sempre de olho no que está acontecendo no mercado, seja paraguaio, argentino ou brasileiro, buscando referências, experiências e melhoria contínua”.
Em termos de atendimento, Arianne comenta que não existe diferença entre os públicos:
“Temos um padrão de atendimento Mariah e nossas consultoras são treinadas para isso: desde o básico, como gerar impacto, quebrar resistências, apresentar a loja, tomar um café. Mas, desenvolvemos as nossas metodologias e os nossos procedimentos internos. Os treinamentos acontecem de duas formas: online, com quase 80 aulas gravadas, falando de toda a nossa narrativa, o padrão de atendimento, as fases da venda, sobre produtos e processos internos. Além disso, tem uma imersão. As vendedoras fazem um laboratório comigo e fazemos simulações de atendimentos quando elas vão para o piso de loja”.
Sobre os planos de expansão, Arianne explica que serão intensificadas a presença online por meio do e-commerce e em lives.
“Vamos investir mais em vendas especiais, para trazer ainda mais conexão com a nossa cliente”.
Além disso, há expectativa de abertura de novas lojas em mais cidades do Brasil.
“Devido aos nossos resultados, nós somos uma loja que performa muito bem por metro quadrado em shopping center. Já recebemos propostas no Brasil para que possamos abrir outras lojas e vimos que é muito fácil expandir desde que tenhamos uma estrutura importante. Então, estamos contratando posições para que levem a nossa marca mais longe, mas de uma forma bastante sustentável, porque também é alto o custo de investir em loja de shopping, você precisa ter uma alta performance e ter muito produto para ter esse movimento”.
Segundo Arianne e Fabiano, a estruturação acontecerá no primeiro semestre de 2025, com equipes de visual merchandising, gestão de vendas e treinamentos. No segundo semestre, os empresários deverão avaliar quais cidades devem abrir mais lojas.
