Por trás de uma vitrine cheia de novidades há uma série de decisões que definem o sucesso ou o fracasso de uma coleção. Escolher o que vai para o mostruário, quanto comprar de cada peça e o momento certo de fazer uma promoção são tarefas que exigem mais do que intuição. No varejo de moda, errar significa ver o capital parado em prateleiras, e o acerto pode representar semanas de caixa saudável.
No setor, em que o ciclo do produto é curto e a obsolescência é rápida, o risco de manter peças encalhadas, com baixo giro e alto custo, é elevado.
Consultorias como a McKinsey e a FashionUnited indicam que o giro de estoque médio das varejistas de moda varia entre quatro e seis vezes ao ano, o que significa que cada peça precisa ser vendida e reposta a cada dois ou três meses para manter a eficiência operacional.
Relatórios recentes de benchmarking apontam que, no mercado americano, o giro médio do varejo de roupas alcançou 6,5 vezes no segundo trimestre de 2025, segundo dados da CSIMarket.
E estudos do Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) mostram que os custos de manutenção de estoque os chamados carrying costs podem equivaler de 20% a 30% do valor total do inventário por ano, pressionando margens e fluxo de caixa.
É justamente nesse ponto que a tecnologia muda o jogo.
“Uma boa gestão envolve conhecer profundamente o público, compreender o comportamento de compra e manter o controle sobre o volume de estoque”, afirma Chrystian Scanferla, Head de Negócios da Irrah Tech, empresa paranaense que desenvolveu o KIGI, um ERP que transforma dados dispersos em decisões precisas.
Para Scanferla, “O estoque que parece girar bem, a promoção que talvez funcione, o cliente que diz gostar, mas não volta… Sem organização, esses dados se tornam ruído. O papel de um sistema de gestão vai muito além de emitir notas ou controlar o estoque”.
O CEO explica que a proposta do KIGI é substituir o “achismo” por previsibilidade.
“A plataforma antecipa movimentos com base em dados de histórico, sazonalidade e comportamento de compra, permitindo que o lojista enxergue o negócio sob uma nova ótica: a da inteligência de gestão”.
Com poucos cliques, o sistema mostra quais produtos mantêm giro constante, quais fornecedores entregam melhor margem por categoria, em quais horários o volume de vendas dispara e até quando é o momento ideal de abordar novamente um cliente que não compra há algum tempo.
“No varejo de moda, isso é ainda mais importante, pois o ciclo do produto é rápido e o erro é caro. Uma compra equivocada, uma promoção mal planejada ou um estoque desajustado podem travar o caixa por semanas”, observa Scanferla.
Ela ainda explica que o sistema cruza informações de diferentes áreas e oferece uma espécie de checklist do comportamento de compra, que ajuda o empreendedor a entender de onde vem seu resultado.
“É possível identificar quais segmentos compram com mais frequência, o ticket médio por faixa etária ou canal, o momento ideal para reativar consumidores inativos e o desempenho de cada vendedor, tudo em tempo real, em um painel intuitivo.”
Para passar de “gestão por intuição” para decisões baseadas em dados, o varejista precisa de visibilidade em três frentes: produto, cliente e estoque. No plano do produto, saber quais modelos giram bem, quais viram “sujeira” no estoque e quais categorias têm margem mais alta.
No plano do cliente, identificar perfis que retornam, canais que performam melhor, horários de pico de vendas. E, no plano do estoque, controlar a quantidade certa, evitar excesso e usar o ROI do estoque como ferramenta de competitividade.
“Sem integração desses dados, cada área da loja vira uma ilha. O resultado? Dados que se acumulam, relatórios que não conversam entre si e decisões atrasadas que viram prejuízo”, destaca.
Uma abordagem estruturada permite que o varejista antecipe movimentos.
“Por exemplo, saber que determinado fornecedor entrega com melhor margem em determinada categoria; ou que, em determinados dias e horários, o ticket médio sobe; ou que certos clientes inativos têm chances maiores de retorno se abordados no momento certo”, explica.
A ferramenta também gera relatórios automáticos de faturamento, margem, giro e fluxo de caixa, indicadores que, antes, exigiam horas de planilhas e interpretações manuais.
“Essa previsibilidade é exatamente o que separa as empresas que reagem, com promoções de desespero, daquelas que se antecipam, giram estoque, otimizam capital e evitam peças paradas”, reforça.
Para o varejista que quer transformar decisão em vantagem, o caminho passa por algumas recomendações, como destaca Scanferla:
- Mapear os indicadores-chave, como giro de estoque, ticket médio e margem por fornecedor.
- Integrar as áreas vendas, marketing, compras e fornecedores não podem operar em silos.
- Usar tecnologia para previsibilidade dados históricos e padrões de compra permitem agir antes que o problema apareça.
- Tratar o estoque como capital imobilizado, e não apenas mercadoria.
- Atuar rápido, porque no varejo de moda o tempo é inimigo do lucro.
“No varejo de moda, o que separa o jogador comum daquele que sai na frente é a capacidade de transformar dados de produto, cliente e estoque em decisões rápidas e estratégicas. Quando a vitrine, o estoque, os fornecedores e o cliente passam a falar a mesma língua, a peça encalhada deixa de ser risco e vira exceção”, resume.