Por Thiago Gaudencio, headhunter e sócio da Wide Executive Search,
O vendedor pode trazer a imagem de alguém insistente, focado apenas em bater metas e empurrar um produto a qualquer custo. Mas, e se te dissesse que, em sua essência, todo profissional de sucesso precisa ser um excelente vendedor?
Não no sentido de vender uma enorme quantidade de itens ou serviços de forma incômoda ao comprador, mas na forma como gera confiança na relação com a outra parte, pautando-se em uma excelente comunicação que traga resultados enormes que irão além do que apenas o lucro à organização.
Uma venda de sucesso nem sempre é apenas conquistada graças a um baixo custo de um produto ou serviço, mas sim em todo o discurso passado ao potencial comprador, fazendo com que ganhe interesse no item em si e, acima de tudo, ganhe confiança com quem o vendeu.
Tudo isso, conduzido em um processo natural e amigável, ao invés de insistente e que não faça sentido às necessidades e perfil do cliente.
Se expandirmos esse comportamento para todo o mercado, fica clara a importância de qualquer profissional saber construir essas relações de confiança não somente com seu público-alvo, mas também com parceiros e stakeholders, como forma de fortalecer possíveis parcerias e fidelização à marca.
Essa visão ganhou força relevante com a pandemia, quando, diante de uma série de impactos nos modelos de trabalho e acordos comerciais, a comunicação clara à distância tornou-se uma das maiores prioridades de todas as empresas e, especialmente, seus líderes, para se fazerem entender com seus times, garantindo tanto o engajamento quanto as operações em dia.
Não à toa, as “100 Melhores Empresas para se Trabalhar na América” (onde a confiança é 60% do critério de avaliação) costumam ter, em média, retornos quatro vezes maiores do que os retornos do mercado mais amplo nos últimos anos, segundo informações do próprio GPTW. Mas, o que favorece a construção dessa confiança, na prática?
Isso pode ser conquistado através de ações simples tomadas no dia a dia de cada profissional, mas que, nem sempre, são lidadas de forma fácil por todos.
Podemos incluir aqui desde conversas francas com todos, seja a respeito do que está dando certo ou erros encontrados; até atitudes diárias que favoreçam o cumprimento do que foi prometido em suas atribuições. Tudo deve ser pensando sob o prisma de construção de confiança.
Uma boa comunicação envolve uma série de pontos de atenção cruciais para o sucesso da mensagem transmitida, abrangendo o tom de voz de quem fala, clareza em suas palavras, a forma na qual construirá sua linha de raciocínio e como irá pontuar as questões mais importantes a serem entendidas pela outra pessoa.
Questões que não são fáceis, mas que fazem muita diferença naqueles que se destacarão em seu setor.
Isso porque, nem sempre, os planos estratégicos conseguem evoluir da forma que gostaríamos. Até porque, todos somos seres humanos imperfeitos que também lidam com uma série de empecilhos e problemas pessoais fora do ambiente de trabalho.
Entretanto, quando há essa confiança na relação e transparência na comunicação quanto a qualquer problema ou dificuldade, é possível criar um espaço de segurança psicológica que, certamente, auxiliará no melhor rendimento possível de cada um.
Quando há esse incentivo internamente, há, consequentemente, o desenvolvimento de uma cultura de performance impulsionada pelo apoio contínuo entre todos, de forma que se sintam seguros e engajados a serem cada vez mais produtivos em seus entregáveis, com máxima qualidade.
Um lugar onde os profissionais não vendem apenas para cumprir metas, mas se preocupam em como atingir esses objetivos, alinhando os esforços e comunicação nesse sentido.
No fim, um bom vendedor é, também, um bom profissional, não sendo somente aquele que empurra algo, mas que constrói o cenário que deseja conquistar. É quem gera demanda, entende o que está faltando (seja em cliente externo, interno ou em determinada área), como pode se autodesenvolver em conhecimentos técnicos e comportamentais nesse sentido, e planeja como suprir essas lacunas para atingir resultados crescentes.
