De acordo com a pesquisa Tendências de consumo da Black Friday 2025, 70% dos consumidores afirmam se planejar financeiramente, com antecedência, para a temporada de promoções.
Na prática, nem sempre é assim. Segundo um levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, 62% dos brasileiros fazem compras por impulso no ambiente digital e mais de 35% admitem já ter contraído dívidas por compras impulsivas.
Segundo o especialista em comportamento do consumidor, professor doutor Sergio Czajkowski Junior, este cenário expõe a efetividade das campanhas promocionais em criar um senso de urgência irresistível.
“Na Black Friday, as ofertas limitadas e contagens regressivas se tornam gatilhos poderosos para decisões de compra nem sempre racionais.”
O docente, que desde 2017 estuda como a Neurociência é usada para potencializar o interesse dos clientes em adquirir diferentes mercadorias, diz que a dualidade entre planejamento e impulso na hora das compras reflete a influência do (neuro)marketing nas práticas de consumo.
Uma das estratégias mais usuais da publicidade é desencadear gatilhos mentais amparados pelo senso de urgência, como: “aproveite a última chance do ano”, “você nunca mais encontrará esse preço, nem mesmo na concorrência”, “mais de 90% dos nossos clientes mudaram de vida após comprar nossos produtos”, etc.
“Por meio desses subterfúgios, a lógica e a racionalidade cedem espaço à emoção e ao desejo de não perder uma oportunidade única, mesmo que ela não seja tão única assim”, ensina o professor Sérgio, docente nos cursos de graduação e pós-graduação do UniCuritiba, instituição que integra o ecossistema Ânima Educação e membro do LIDE Paraná.
A construção do senso de urgência, continua o professor doutor, é uma das ferramentas mais afiadas no arsenal do marketing moderno e tem como objetivo reduzir o tempo para reflexão, impulsionando a compra imediata e pouco balizada.
“Esse tipo de tática explora vieses cognitivos humanos, como o medo de perder ou de ficar defasado, já conhecido como FOMO, do inglês fear of missing out. Nesse sentido, a percepção de que uma oportunidade inigualável pode desaparecer a qualquer momento se torna um potente motor de ação, superando frequentemente a racionalidade do planejamento orçamentário”, alerta o especialista.
Para evitar ciladas, que podem resultar em um quadro de endividamento, o professor e consultor na área de Planejamento Estratégico e de Comportamento do Consumidor enfatiza a importância crítica da educação financeira. “Educação financeira não é apenas sobre saber poupar ou investir. É, acima de tudo, sobre desenvolver a capacidade crítica de discernir entre necessidade e desejo, entre o valor real e o valor percebido.”
Ainda segundo o professor, em um mundo dominado por estratégias de marketing complexas, a simplicidade do comportamento infantil pode oferecer lições valiosas sobre economia doméstica, gestão financeira, orçamento familiar e compras conscientes.
“As crianças, em sua essência, sabem diferenciar uma necessidade de um desejo supérfluo. Um adulto pode justificar a compra de um smartphone novo alegando necessidade de trabalho. Já uma criança é capaz de justificar uma compra apenas pelo desejo de ter determinado brinquedo”, compara o especialista.
Essa transparência infantil, continua Sérgio, é um espelho interessante a ser observado pelos adultos. “As crianças raramente se deixam seduzir por oportunidades classificadas como imperdíveis ou pelo medo de perder um desconto. Isso ocorre porque a compreensão delas a respeito de valor e urgência é diferente e está desconectada da necessidade de ostentar algo para alguém.”
5 lições ensinadas pelas crianças
- Adiar a gratificação é possível – quando as crianças precisam esperar por algo que desejam muito, elas aprendem que nem tudo está disponível imediatamente. Essa é a base da gestão financeira: se os recursos são limitados, é preciso eleger prioridades.
- Questionar antes de comprar – a criança pergunta “por quê?” antes de aceitar qualquer argumento. Na hora da compra, os adultos precisam fazer o mesmo: “eu realmente preciso?”, “isso vale o preço?”, “estou sendo enganado?”. Essas simples perguntas desativam o senso de urgência.
- Diferenciar necessidade de desejo – as crianças compreendem intuitivamente a diferença entre essencial e supérfluo. Elas sabem que “precisam” de comida, água e roupas e sabem que “querem” brinquedos. A clareza mental é o antídoto contra compras impulsivas.
- Resistir a artifícios publicitários – as crianças são alvo de muitas campanhas de marketing, mas não é fácil enganá-las. Como elas ainda não desenvolveram vulnerabilidades emocionais exploradas pela propaganda, não são influenciadas por ofertas. Em geral, elas buscam uma lógica para justificar o que desejam, e não um desconto.
- Priorizar o que importa – quando uma criança tem pouco dinheiro (mesada ou presente), cada centavo é cuidadosamente considerado. A maioria não gasta suas economias facilmente. Em geral, a criança escolhe o que realmente quer. Esse é o comportamento financeiro saudável que adultos precisam recuperar.
Para finalizar, o professor doutor Sergio Czajkowski Junior, do UniCuritiba, ensina a importância de fazer compras usando técnicas que se utilizam da razão e não da emoção. “Defina um orçamento antes de olhar as ofertas, crie listas de compras com itens que você realmente precisa e deixe a preguiça de lado na hora de pesquisar preços, garantindo que o desconto seja real.”
Caso ainda preexistam dúvidas quanto à real necessidade de compra, aplique a regra da pausa. A dica do especialista é esperar, no mínimo, 24 horas para finalizar o pedido. Isso evita as compras por impulso e ajuda a equilibrar o orçamento doméstico.
