A Checkmob, empresa de tecnologia para gestão de vendas externas, acaba de publicar o Panorama Field Sales Brasil 2026, estudo que reúne dados coletados entre agosto de 2022 e novembro de 2025 de empresas com equipes de vendas externas ativas em diferentes segmentos e portes no Brasil.

O material traça um diagnóstico sobre produtividade, controle e eficiência nas operações em campo, e revela um cenário de baixa maturidade em indicadores e processos.

“Existe um paradoxo nas operações comerciais brasileiras: as empresas investem em escalar canais digitais e deixam a operação de vendas externas — que é onde se constrói relacionamento real e se coleta inteligência que simplesmente não existe online — rodando no improviso. O vendedor externo enxerga cultura, comportamento e oportunidades que nenhum algoritmo captura sozinho. Na era da IA, o diferencial competitivo mais difícil de substituir é justamente a presença humana qualificada — mas isso exige gestão estruturada, não só dedicação individual”, afirma André Zacarias Neto, Co-founder e Diretor Comercial e CS da Checkmob.

O principal achado do estudo é a distância entre o discurso de digitalização e a prática nas equipes de campo. Embora 83,9% das operações analisadas acompanhem faturamento e volume de vendas, os indicadores que explicam como o resultado é construído — taxa de contato com decisor (6,25%), taxa de face-to-face (6,25%), taxa de no-show (4,17%) e conversão de visitas em negócio (2,08%) — são medidos por uma parcela mínima das empresas.

Controle e visibilidade: 35% dos gestores apontam o controle da equipe externa como principal dor da operação, seguido por roteirização e planejamento (25%) e gestão da carteira (15%).

Priorização por distância, não por receita: 32% das empresas organizam a agenda de visitas pela distância geográfica, e 31% dependem de métodos manuais ou subjetivos. Apenas 5,55% priorizam por urgência. A lógica dominante otimiza quilômetro rodado, não impacto comercial.

Prospecção reativa: 69,01% das operações dependem de indicações como principal método de prospecção. Apenas 17,54% utilizam software de prospecção, e 18,71% não fazem prospecção ativa.

Abordagem sem método: 71,35% dos vendedores não utilizam roteiro estruturado de perguntas, comprometendo a qualidade das informações coletadas, a previsibilidade do funil e a escalabilidade da operação.

Gestão e treinamento: 20,47% das empresas não fazem acompanhamento de metas com a equipe, e 43,27% não realizam treinamentos de vendas com frequência regular.

O estudo também analisou os resultados percebidos por empresas que estruturaram suas operações com tecnologia e método. Os dados mostram que 79% percebem melhoria na produtividade em até 3 meses, mais de 77% relatam impacto alto ou muito alto na produtividade, e 80,65% dos gestores apontam evolução superior a 70% na gestão.

Entre os ganhos mais citados estão visibilidade e monitoramento (31,8%), produtividade e eficiência (27,2%) e padronização e controle da informação (22,7%).