A internacionalização das bancas jurídicas vai além do domínio técnico do direito. Ingressar no mercado global exige uma habilidade estratégica fundamental: a capacidade de precificar corretamente os honorários em mercados com realidades culturais e cambiais distintas.
Desenvolver essa habilidade é o passaporte para advogados que desejam expandir suas fronteiras e conquistar clientes internacionais.
De acordo com Beatriz Machnick, especialista em finanças jurídicas e fundadora da BM Finance Group, ter honorários estabelecidos com consistência e de maneira estratégica é o primeiro passo para mudar os rumos do negócio de quem busca a atuação global.
“Saber precificar o serviço jurídico é uma das competências mais importantes para os advogados que desejam expandir suas operações para o mercado internacional”, afirma Beatriz.
A consultora explica que, com uma análise adequada das despesas e uma estratégia bem definida sobre valores a serem cobrados, é possível maximizar o lucro sem comprometer a competitividade.
A atuação jurídica internacional envolve custos adicionais específicos, como tradução de documentos, conformidade com regulamentos locais de compliance, variação cambial, deslocamentos internacionais e ajustes nos horários de trabalho, o que torna a precificação ainda mais desafiadora.
A definição correta dos honorários leva em conta todos esses fatores, que variam conforme o país e a demanda do cliente.
Um escritório precisa entender que o preço não se baseia apenas no valor do serviço jurídico, mas também na estrutura que suporta a execução do trabalho, considerando esses gastos extras que impactam diretamente a operação e a rentabilidade do negócio.
Em termos práticos, a precificação internacional exige que o advogado ou escritório de advocacia faça uma avaliação detalhada de seus custos operacionais, incluindo o impacto de fatores externos, como variações cambiais, impostos locais, custos com deslocamentos e até os custos de tradução, se necessários.
Por exemplo, se um escritório em um país desenvolve uma estratégia de valores baseada em hora, ele deve ser capaz de ajustar essa taxa para refletir as diferenças econômicas e as despesas locais de operação em mercados estrangeiros.
Isso significa que o valor por hora pode ser significativamente diferente, a depender do local onde o serviço é prestado, e é preciso fazer esses ajustes para garantir que o preço cubra não apenas os custos, mas também a margem de lucro desejada.
Além disso, Beatriz Machnick defende que a precificação não deve ser encarada apenas como uma questão de ajuste numérico, mas como uma estratégia de posicionamento.
Escritórios que sabem como cobrar corretamente por seus serviços têm mais clareza sobre seu valor agregado e conseguem comunicar isso aos seus clientes de forma eficaz.
A precificação bem-feita também ajuda a estabelecer expectativas claras entre o cliente e o escritório, o que cria um relacionamento transparente e reduz a possibilidade de disputas sobre custos durante a execução do serviço.
Essa questão foi debatida por Beatriz Machnick em sua palestra no 2º Seminário Internacional de Direito Previdenciário, promovido pelo Instituto Brasileiro de Direito Previdenciário (IBDP), que aconteceu nos dias 18 e 19 de junho em Washington DC, nos Estados Unidos.
Durante o evento, Beatriz abordou as nuances da precificação internacional na advocacia, com foco em como os advogados podem se preparar para atender a clientes internacionais, considerando o impacto de fatores como custos com tradução, compliance, câmbio, deslocamentos e outros elementos culturais e estruturais.
