O avanço do franchising brasileiro tem redesenhado a lógica de expansão no varejo. Se antes o crescimento estava baseado, sobretudo, na abertura pulverizada de novas unidades, loja por loja, cidade por cidade, agora ganha força um movimento mais estratégico: a consolidação por meio de aquisições estruturadas entre operadores regionais.
Na prática, isso significa que grupos franqueados mais robustos passam a comprar operações menores já existentes, ampliando escala de forma mais rápida. Em vez de começar do zero, eles incorporam estruturas prontas, equipes treinadas, carteira de clientes consolidada e presença regional já estabelecida.
Esse novo modelo já começa a se materializar de forma concreta nas transações recentes do setor. Um exemplo é a aquisição, no início de 2026, de uma rede de lojas da marca O Boticário pelo grupo empresarial CP KAE, franqueado com sede em Campinas (SP).
A operação envolveu unidades que atuavam nos municípios de Valinhos, Indaiatuba e região e resultou na consolidação de mais de 30 pontos de venda sob o controle do mesmo franqueado. Com a transação, o grupo passa a ocupar a posição de maior operador da marca na região.
“Esse tipo de transação sinaliza uma mudança relevante no padrão de crescimento do setor. Assim, em redes mais maduras, a expansão deixa de depender exclusivamente da abertura de novas unidades e passa a incorporar a aquisição de operações menores em funcionamento, com receita recorrente e histórico operacional consolidado. Ao ampliar a cobertura geográfica dessa forma, reduz-se o tempo de implantação, diluem-se custos fixos e amplia-se o poder de negociação com fornecedores e parceiros logísticos”, explica Lucas Della-Sávia, sócio-diretor da FC Partners, responsável por estruturar e concluir a operação e que atua com M&A, governança e valuation para franqueados.
Segundo o executivo, a conclusão da operação exigiu uma preparação minuciosa em todas as suas etapas estratégicas.
“Operamos desde a elaboração do valuation, modelagens financeiras, negociação com os vendedores e interlocução com assessores jurídicos e fiscais até a assinatura dos contratos”, afirma.
Essa movimentação se insere em um momento de expansão no setor de franquias brasileiro. De acordo com dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor registrou faturamento acumulado de R$ 293,5 bilhões nos 12 meses encerrados no terceiro trimestre de 2025, avanço de 10,8% em relação ao mesmo período anterior.
Apenas no terceiro trimestre, a receita foi de R$ 76,6 bilhões, crescimento de 9,1% na comparação anual. O número de operações ativas no país ultrapassou 200 mil unidades, com geração estimada de 1,7 milhão de empregos diretos. O segmento de Saúde, Beleza e Bem-Estar avançou acima da média, com alta próxima de 16% no período, mantendo-se entre os de maior participação no faturamento total.
Dentro desse universo, O Boticário figura entre as maiores redes do país. No ranking das 50 maiores franquias em número de unidades, divulgado pela ABF, a marca ocupou a segunda posição em 2024, com 3.746 operações ativas. A capilaridade nacional e a padronização operacional tornam a rede um ativo relevante para operadores interessados em consolidar presença regional.
Historicamente, O Boticário tem mantido uma base ampla de operações. Os registros de mercado apontam que a marca já superou 3,6 mil unidades franqueadas no Brasil em anos recentes. A rede, fundada em 1977 em Curitiba e presente em mais de 40 países com milhares de pontos de venda, é responsável por uma boa parcela do segmento de cosméticos no país.
Para viabilizar uma aquisição desse porte, a estrutura financeira é determinante.
“Transações entre franqueados exigem planejamento estratégico, fluxo de caixa consolidado e governança alinhada com a franqueadora para permitir captação de recursos e integração das operações”, diz o sócio-diretor da FC Partners.
Além disso, segundo Della-Sávia, esse caso de aquisição, um movimento de M&A intra-setorial, evidencia o avanço da maturidade do franchising no Brasil. Para ele, operações desse tipo sinalizam uma mudança estrutural no padrão de expansão das redes e tendem a se repetir como modelo de consolidação em outros segmentos do varejo organizado.
A operação também mostra a importância de consultorias especializadas em apoiar franqueados e grupos empresariais a navegar pelas complexidades econômicas e financeiras de uma aquisição, especialmente em um ambiente que exige eficiência e visão de longo prazo.
“As mudanças reforçam a leitura de mercado de que redes com maior capilaridade e estruturas de governança mais sofisticadas saem na frente na hora de incorporar franqueados em operações de escala. Para investidores e empreendedores, diante das expectativas de crescimento econômico e da expansão do varejo especializado no Brasil, marcas mais estruturadas tendem a oferecer maior previsibilidade, eficiência operacional e capacidade de crescimento sustentável”, conclui Della-Sávia.
