Por João Tosin, CEO e cofundador da Celero
Nos últimos anos, as instituições financeiras disputam a principalidade. O termo define a posição de ser a conta ou solução à qual uma empresa recorre primeiro para pagar, receber, pedir crédito ou entender sua saúde financeira.
No segmento de pequenas e médias empresas (PMEs), essa corrida está sendo vencida por quem entendeu que a conveniência é a estratégia mais poderosa de fidelização e rentabilidade.
Quais são as dores das PMEs
As PMEs brasileiras representam cerca de 99% dos negócios do país, segundo o Sebrae. Elas enfrentam duas dores centrais e persistentes: gestão financeira ineficiente e dificuldade de acesso a crédito.
Um estudo do Banco Central mostra que quase metade das pequenas empresas que tentaram crédito em 2024 encontrou barreiras. Os obstáculos foram a burocracia ou as exigências de garantias incompatíveis com o porte do negócio.
Dados da Serasa Experian indicam que mais de 60% das PMEs ainda fazem controle financeiro de forma manual ou descentralizada. Isso afeta diretamente a tomada de decisão e o fluxo de caixa.
O que é conveniência no mercado financeiro das PMEs
No universo financeiro das PMEs, conveniência não se resume a simplificar processos. Trata-se de conectá-los de forma inteligente.
Ela está em permitir que o empreendedor visualize o caixa, antecipe recebíveis, solicite crédito e pague fornecedores em poucos cliques, sem alternar entre várias plataformas. É a resposta para a rotina de um público que, em grande parte, não tem estrutura financeira robusta nem tempo para ferramentas desconectadas.
Quem elimina esses obstáculos conquista espaço de confiança e preferência no dia a dia do cliente.
Conveniência e principalidade
Quando a experiência é conveniente, o relacionamento tende a ser mais duradouro. As PMEs passam a concentrar suas operações em uma única instituição, o que reduz o custo de aquisição e amplia o potencial de rentabilidade de quem oferece o serviço.
A Febraban chama esse modelo de “economia da conveniência”. Nele, a centralização da jornada financeira aumenta tanto o share of wallet quanto a lealdade.
Na prática, conveniência e principalidade andam juntas.
Qual é o papel do Business Financial Management (BFM)
Nesse cenário, o Business Financial Management (BFM) se consolida como peça estratégica. Mais do que uma tecnologia, o BFM representa uma filosofia de produto: colocar a gestão financeira no centro da experiência do cliente PJ.
Plataformas baseadas nesse modelo permitem que bancos e fintechs ofereçam, em um único ambiente, controle de caixa, previsões de fluxo, insights sobre performance e crédito sob medida. Ao reduzir fricções e dar visibilidade ao negócio, o BFM entrega a conveniência valorizada pelo empreendedor e a fidelização buscada pelas instituições.
O impacto é duplo. Para as PMEs, o BFM reduz a incerteza e melhora o planejamento. Para as instituições, aumenta o tempo de relacionamento e a recorrência de uso.
Segundo a Deloitte, 68% dos bancos globais já incluem a experiência integrada do cliente entre as três prioridades estratégicas de digitalização. Em um cenário de margens pressionadas e competição crescente, o diferencial deixou de ser o produto isolado e passou a ser a fluidez do ecossistema.
O que decide a corrida pela principalidade
A corrida pela principalidade não será vencida por quem falar mais de inovação, mas por quem entregar conveniência tangível. Ou seja, aquela que economiza horas do empreendedor e elimina atrito em cada interação.
No mercado PJ, a confiança nasce da eficiência, e a eficiência nasce da conveniência. Entender isso é o primeiro passo para transformar a relação com as PMEs e conquistar um espaço que vai além de uma conta: o de parceiro essencial na jornada financeira dos negócios.
