Depois de uma década de expansão acelerada, o ecossistema brasileiro de startups entra em uma fase mais exigente. Se antes o foco estava na criação de soluções inovadoras e na conquista dos primeiros clientes, agora o desafio passa a ser outro: estruturar crescimento previsível e sustentável, especialmente no modelo SaaS B2B, baseado em assinaturas.
O Brasil reúne milhares de startups ativas, mas uma parcela ainda enfrenta dificuldades para transformar tração inicial em receita recorrente consistente. Em muitos casos, o produto encontra demanda, mas a estrutura comercial não acompanha o ritmo. A ausência de processos claros de vendas e retenção acaba se tornando um dos principais gargalos do setor.
É nesse ponto que, segundo Carlos Castilho Jr., estrategista de growth e CEO da Start Growth Academy, está o verdadeiro desafio do mercado. Castilho, que já gerenciou mais de R$50 milhões em investimentos de mídia digital, acredita que o momento exige maturidade operacional.
“O Brasil já desenvolveu boas soluções tecnológicas. O que falta, em muitos casos, é transformar essa capacidade em uma máquina de vendas estruturada, capaz de gerar crescimento previsível”, afirma.
Segundo ele, alcançar a marca simbólica de R$100 mil de receita recorrente mensal representa mais do que faturamento.
“É o ponto em que a empresa deixa de depender do acaso e passa a operar com método.”
Esse movimento se intensificou com a retração recente nos aportes de venture capital, movimento global que também impactou o Brasil. Com investidores mais cautelosos, startups passaram a ser avaliadas com maior rigor em relação à organização comercial, clareza de mercado e capacidade de retenção.
Nesse contexto, a profissionalização da área de vendas ganha centralidade. Fundada em 2014, a Start Growth atua no investimento e aceleração de negócios de tecnologia e, a partir da experiência acumulada no acompanhamento de empresas SaaS, estruturou a Start Growth Academy, braço educacional voltado à organização comercial de fundadores.
A metodologia aplicada organiza o desenvolvimento comercial em etapas sequenciais, que vão desde a definição clara do perfil de cliente e validação da proposta de valor até a consolidação da máquina de vendas e estratégias de retenção. A lógica é criar base sólida antes da expansão.
Para o investidor, um dos erros mais comuns é tentar delegar vendas antes de compreender o próprio processo.
“É comum contratar alguém para vender algo que ainda não está claro nem para o próprio empreendedor. A profissionalização do mercado SaaS passa por essa mudança de mentalidade”, afirma.
A nova fase do ecossistema indica uma mudança de maturidade. Depois do ciclo das ideias e da validação inicial, cresce a percepção de que disciplina comercial e consistência operacional são fatores determinantes de sobrevivência.
Em um ambiente mais competitivo e seletivo, o futuro das startups SaaS B2B tende a depender menos de crescimento acelerado e mais de estrutura.
