Artigo escrito por Erich Hüttner, CEO da VSH Partners. 

Nas últimas semanas, o Ibovespa operou na faixa dos 168 mil pontos depois de acumular oito semanas consecutivas de queda, a pior sequência da história do índice. Mais do que um movimento observado por investidores, esse cenário alterou um indicador que poucos empresários acompanham, mas que influencia diretamente o valor de empresas colocadas à venda.

Levantamentos compilados pela Bloomberg e analisados por casas como XP Investimentos e Sofisa Direto mostram que, em junho de 2026, o múltiplo Preço/Lucro (P/L) do Ibovespa recuou de 10,5 para 8,4 vezes. A XP classificou esse patamar como um momento de “pessimismo extremo”.

Já o Banco Inter destacou que a bolsa brasileira está negociando abaixo de sua média histórica, próxima de 10 vezes, configurando uma das melhores assimetrias de investimento dos últimos anos.

Para investidores, isso pode representar oportunidade. Para quem pretende vender uma empresa, a leitura exige mais atenção.

O que a bolsa tem a ver com empresas que nem sequer são listadas?

O múltiplo Preço/Lucro indica quanto o mercado está disposto a pagar por cada real de lucro gerado por uma empresa. Quando esse indicador diminui, significa que os investidores passaram a atribuir um valor menor aos mesmos resultados financeiros.

Embora seja um indicador do mercado de capitais, seus efeitos extrapolam a bolsa.

Fundos de private equity, family offices e compradores estratégicos utilizam as empresas listadas como referência para precificar empresas de capital fechado. Quando os múltiplos da bolsa encolhem, as avaliações do mercado privado tendem a acompanhar esse movimento, normalmente acrescidas de um desconto pela menor liquidez dessas empresas.

Na prática, uma empresa familiar saudável, lucrativa e com bom EBITDA pode receber hoje ofertas significativamente inferiores às que receberia em um ciclo de mercado mais favorável.

O erro de olhar para o passado

Um dos maiores desafios das negociações atuais está no desalinhamento de expectativas.

Muitos empresários ainda têm como referência os múltiplos observados em 2021, quando liquidez abundante, juros baixos e elevada competição entre compradores impulsionavam os valuations. O mercado mudou profundamente desde então.

Especialistas ouvidos pela Bloomberg Línea destacam que o cenário atual exige avaliações técnicas atualizadas, capazes de refletir as novas condições econômicas e evitar que negociações fracassem antes mesmo de começarem.

Mas o ambiente de mercado não é o único fator que reduz o valor de uma empresa. Problemas recorrentes, como demonstrações financeiras pouco confiáveis, dependência excessiva do fundador, ausência de governança, fragilidades tributárias, controles internos insuficientes e elevada concentração de receitas em poucos clientes ampliam ainda mais os descontos aplicados pelos compradores.

Em outras palavras, quando o mercado está mais seletivo, cada fragilidade operacional custa ainda mais caro.

Um mercado mais seletivo, mas longe de estar parado

Apesar da compressão dos múltiplos, o mercado brasileiro de fusões e aquisições voltou a ganhar força em 2026.

Dados da Seneca Evercore mostram que o primeiro trimestre movimentou US$ 15,9 bilhões em transações, crescimento de 30% em relação ao mesmo período do ano anterior e o melhor resultado desde 2021.

Grande parte desse interesse está concentrada no chamado middle market — empresas com faturamento entre R$ 50 milhões e R$ 500 milhões. São negócios que já conquistaram posição relevante em seus mercados, possuem potencial de crescimento e oferecem oportunidades de ganho de eficiência após a aquisição.

Esse interesse também é sustentado por investidores internacionais.

Em entrevista à Bloomberg Línea, Rodrigo Catunda, Managing Director da General Atlantic, afirmou que o Brasil vive “um dos melhores pontos de entrada para quem investe olhando o longo prazo”, tanto no mercado público quanto no privado.

Ou seja, existe capital disponível. O que mudou foi o nível de exigência dos compradores.

Vender bem exige preparação, não apenas oportunidade

Um ciclo de múltiplos mais baixos não significa, necessariamente, que vender uma empresa será um mau negócio.

Significa que a geração de valor dependerá menos das condições de mercado e muito mais da qualidade do ativo colocado à venda.

O investidor que chega hoje à mesa de negociação — seja um fundo internacional atraído pelos preços descontados do Brasil ou um comprador estratégico buscando consolidação — analisa governança, qualidade das informações financeiras, previsibilidade de receitas, eficiência operacional, riscos tributários e capacidade da empresa funcionar independentemente do fundador.

Esses fatores deixaram de ser diferenciais competitivos. Tornaram-se condições básicas para sustentar uma boa avaliação.

Talvez a principal mensagem deste momento seja justamente esta: quando os múltiplos do mercado caem, a preparação passa a valer mais do que o próprio mercado.

Quem vende apenas uma empresa disputa preço. Quem vende uma empresa preparada negocia valor. E essa diferença pode representar dezenas de milhões de reais no resultado final da operação.