A intenção de compra no varejo apresentou queda nos últimos meses, principalmente no primeiro trimestre deste ano, quando caiu 5,4% em relação a 2025. O valor foi demonstrado pelo Índice de Intenção de Compra do Varejo (IICV), calculado pela SEED Digital.
Para o especialista em varejo, Erlon Labatut, o recuo é resultado da falta de poder aquisitivo de famílias brasileiras e da ascensão das “bets” no comércio do país.
“Do lado macro, a Selic entre 14,75% e 15% ao ano encareceu o crédito e comprometeu a renda das famílias que já estão endividadas. Itens básicos acumularam altas de dois e três dígitos nos últimos anos, reduzindo o que sobra no orçamento para o resto. Do outro lado, os varejistas subestimam as apostas online, que retiraram cerca de R$ 143 bilhões do comércio entre 2023 e o início de 2026, segundo a CNC”, explica Labatut.
Na visão do especialista, a queda já era ensaiada há algum tempo – mais especificamente há dois anos. Ele lembra de um estudo da NielsenIQ (NIQ), o qual destacou que 70% das categorias analisadas na pesquisa registraram baixa neste ano, um valor superior a 2024 (20%) e 2025 (50%).
Um outro elemento que pode explicar a situação é a mudança de comportamento do consumidor. Com o crescimento do varejo digital, a migração do cliente se torna cada vez mais estruturada, acompanhada do afastamento do espaço físico.
Somado a isso, Labatut pontua que juros altos, inflação em itens específicos e sazonalidades formam uma “parte conjuntural clara” para a intenção de compra reduzir cada vez mais.
O especialista também analisa que o momento pode ser ainda mais desafiador para alguns setores específicos, como os de eletrônicos e informática, material e construção e bens duráveis. No entanto, há quem possa se sair melhor. Para ele, quem “oferece experiência e agrega lazer” são vistos como fora da curva, além do segmento alimentício.
Além do cenário econômico, Labatut aponta falhas de gestão que aceleram a queda nas vendas. Segundo ele, quatro erros costumam se repetir em períodos de retração: poluição visual nas lojas, metas comerciais fora da realidade, planejamento inadequado do sortimento e falta de estoque.
“Nada afasta mais o cliente do que ouvir ‘acabou’ duas vezes. Depois disso, ele dificilmente volta”, afirma.
Apesar do cenário, o especialista afirma que há espaço para recuperação, mas ressalta que a melhora precisa acontecer de maneira “moderada e não imediata”.
Isso porque o setor passa por aperfeiçoamento durante o segundo semestre, principalmente com datas comemorativas e feriados, de acordo com institutos que o acompanham. Dessa forma, Labatut evidencia que uma recuperação mais consistente depende de sinais de quedas de juros.
“Isso é conversa para o segundo semestre, e não para dois meses”, diz.
Para reverter a situação, Labatut defende três medidas prioritárias: reduzir os juros para facilitar o crédito e o parcelamento, conter o avanço das apostas esportivas — que desviam bilhões de reais do consumo, em sua visão — e recompor a renda real das famílias, sobretudo as de baixa renda.
“São fatores fundamentais para estimular novamente o varejo”, pondera.
Por mais que o momento se mostre adverso, há bons indicativos para o futuro, de acordo com o especialista. No entanto, ele faz algumas ressalvas. Em sua avaliação, o consumidor tem se mostrado mais sofisticado – ou seja, os gastos são mais direcionados à saúde e ao bem-estar. O ponto mostra que o cliente não parou de consumir, mas está mais seletivo sobre o que comprar.
“É um otimismo moderado, mas precisa se sustentar por mais de um trimestre”, explica.
Labatut também recomenda que, para ajudar os varejistas, algumas mudanças devem acontecer. A entrada de dados no centro da operação é fundamental, segundo ele, o qual ainda enxerga que a experiência física “precisa ser reforçada”.
Ainda sobre precificação e sortimento, o especialista reforça que “o consumidor pune quem erra a mão na margem, e premia quem entrega percepção clara de valor”. Quem estruturar essas frentes, tende a se sair melhor diante da concorrência.
