Empresas que oferecem prazos longos para seus clientes podem estar tratando como receita de venda aquilo que, na prática, também representa uma remuneração pelo financiamento da compra.
O problema é que, quando produto e prazo permanecem concentrados na mesma operação, os juros embutidos no preço podem ser submetidos à tributação incidente sobre a mercadoria. Com a entrada em vigor do novo sistema tributário, a diferença entre a tributação do consumo e a das operações financeiras torna essa estrutura uma questão de competitividade, e não apenas de contabilidade.
O cenário pode ser observado em uma operação hipotética em que um produto vendido por R$ 1 mil à vista chega a R$ 1,5 mil quando o pagamento é parcelado.
Os R$ 500 adicionais correspondem à remuneração pelo prazo concedido ao cliente. Quando essa parcela é tratada como parte do preço da mercadoria, entretanto, ela sofre a mesma tributação aplicada à operação comercial, apesar de sua natureza financeira.
“O empresário está pagando imposto de mercadoria sobre uma receita que, economicamente, é financeira. O prazo que ele concede ao cliente não é gratuito: existe um custo de capital por trás dele, mas que se tributado de forma incorreta gera uma ineficiência econômica enorme e, portanto, diminuição do lucro. A questão é entender quem está financiando essa operação e como esse financiamento está estruturado”, afirma André Bravo, advogado e sócio fundador da Bankme, fintech especializada na estruturação de operações de crédito para empresas.
A diferença ganha relevância com a Reforma Tributária. A Lei Complementar 214/2025 estabeleceu um regime específico para serviços financeiros, incluindo operações de crédito, com possibilidade de dedução do custo de captação na apuração da base tributável.
Para 2027 e 2028, a alíquota de referência para essas operações está projetada em 10,85%, enquanto a alíquota de referência do novo IVA sobre o consumo é estimada em aproximadamente 26,5%. Os percentuais ainda serão calibrados durante a transição.
Na prática, a diferença entre os regimes pode transformar uma decisão aparentemente comercial de oferecer 30, 60 ou 90 dias para o cliente pagar, em uma decisão de estrutura de capital.
Uma empresa que financia seus compradores com recursos próprios mantém dinheiro imobilizado nos recebíveis e, ao mesmo tempo, utiliza capital próprio para exercer uma função financeira. E quanto maior o parcelamento oferecido, maior o impacto no caixa da companhia.
O impacto aparece quando a operação é analisada em escala. Em uma empresa com faturamento anual de R$ 100 milhões, por exemplo, se 15% do faturamento corresponderem à remuneração pelo prazo concedido aos clientes, seriam R$ 15 milhões em receitas financeiras.
Considerando, em uma simulação, uma diferença de 18 pontos percentuais entre os tratamentos tributários, a diferença potencial chegaria a R$ 2,7 milhões ao ano. Ou seja, esse dinheiro poderia estar no caixa da empresa ou do empresário, mas indevidamente está indo para o Estado.
A Bankme atua na criação de estruturas financeiras próprias para essas empresas e toda a sua operacionalização, oferecendo alternativas para transformar recebíveis em liquidez e viabilizar o financiamento das operações sem depender exclusivamente do caixa próprio ou dos bancos tradicionais.
A partir da análise da necessidade de capital e do perfil da operação, a fintech estrutura soluções de crédito que podem apoiar empresas na gestão do ciclo financeiro e na sustentação das vendas a prazo, com mais previsibilidade sobre o uso dos recursos e aumento da lucratividade.
“A pergunta não deveria ser apenas quanto custa vender parcelado. A pergunta é quanto custa para a empresa financiar o cliente. São coisas diferentes. Quando o empresário faz essa conta, percebe que margem, tributação, capital de giro e estrutura de crédito estão conectados”, explica Bravo.
A distinção entre venda a prazo e operações de financiamento não é nova no ordenamento jurídico. O Superior Tribunal de Justiça diferencia a venda a prazo realizada pelo próprio vendedor das operações de financiamento, com entendimentos específicos sobre a incidência do ICMS sobre os encargos financeiros.
A jurisprudência, portanto, já reconhece que a natureza da operação é determinante para definir seu tratamento tributário.
É justamente nesse ponto que a Reforma Tributária cria uma nova janela de atenção para as empresas. Ao estabelecer tratamento específico para operações financeiras, o novo sistema reforça a importância de avaliar se o financiamento concedido ao cliente está sendo realizado pela própria empresa, com seu caixa, ou por meio de uma estrutura financeira adequada, ainda que de propriedade do mesmo grupo econômico.
“A Reforma não criou esse problema. Ela tornou mais caro ignorá-lo. Hoje já existe uma diferença entre a natureza da mercadoria e a natureza financeira do prazo. A partir da transição, essa diferença passa a ficar ainda mais evidente no próprio sistema tributário”, afirma André.
Para empresas do middle market e de maior porte, o efeito ultrapassa a questão tributária. Recursos próprios mantidos em contas a receber deixam de estar disponíveis para financiar estoque, expansão ou capital de giro.
Ao estruturar o crédito de maneira separada da venda, a companhia pode avaliar alternativas para preservar caixa, reduzir a pressão sobre capital próprio e melhorar a eficiência financeira da operação.
“Capital próprio parado dentro de um recebível não trabalha para a empresa. Quando a companhia estrutura corretamente o financiamento, ela consegue separar a venda da necessidade de capital e tomar decisões melhores sobre caixa, alavancagem e rentabilidade”, pontua Bravo.
Para o sócio fundador da Bankme, a preparação precisa acontecer antes da consolidação do novo modelo.
“Quem deixar para olhar isso quando a Reforma estiver totalmente implementada vai olhar apenas para o imposto. Quem começar agora pode olhar para a arquitetura inteira da operação: produto, prazo, expansão, capital e financiamento. A vantagem competitiva está em estruturar antes que a ineficiência vire custo permanente”, conclui.
