O Brasil chegou a uma marca que deveria chamar a atenção de qualquer empresa que dependa do consumo. Em julho de 2026, 83,9 milhões de brasileiros estavam inadimplentes, o equivalente a 51% da população adulta, segundo dados da Serasa Experian. O volume de dívidas negativadas chegou a R$ 586,5 bilhões.

Para o varejo, os números levantam uma questão que vai além da inadimplência: é possível simplesmente deixar de vender para uma parcela tão grande da população?

Durante décadas, grande parte das decisões de crédito no varejo foi transferida para bancos, financeiras e operadoras de cartão. O cliente compra, uma instituição financeira concede o crédito e o varejista recebe pela venda.

Quando esse consumidor deixa de atender aos critérios dessas instituições, entretanto, frequentemente perde também sua capacidade de comprar produtos parcelados, especialmente aqueles de maior valor.

O problema é que estar negativado não significa necessariamente que todos esses consumidores apresentam exatamente o mesmo risco. Existem diferentes níveis de endividamento, histórico de pagamento, renda, capacidade financeira e comportamento de consumo. Isso torna cada vez mais relevante a capacidade de analisar risco de forma individualizada e utilizar mais informações na decisão.

O desafio, portanto, não deveria ser simplesmente “vender ou não vender para negativados”, mas entender para quem vender, quanto financiar, em quais condições e com qual nível de risco.

Crédito inteligente como estratégia de venda

É nesse cenário que começa a surgir uma mudança importante para varejistas de médio porte.

Empresas que possuem capital disponível, uma base relevante de clientes e volume recorrente de vendas podem estruturar uma capacidade própria de financiamento, utilizando seu conhecimento sobre clientes e seu próprio ecossistema para construir políticas de crédito mais aderentes à realidade do negócio.

Em vez de depender exclusivamente da decisão de terceiros, o varejista passa a participar da estratégia de crédito.

Isso não significa flexibilizar indiscriminadamente os critérios de concessão. Pelo contrário. Significa transformar crédito em uma disciplina de negócio baseada em dados, tecnologia, políticas de risco, limites, garantias quando aplicáveis, acompanhamento de carteira e capacidade de pagamento.

É o que a Bankme chama de crédito inteligente.

A empresa atua na estruturação da infraestrutura necessária para que companhias possam desenvolver operações próprias de crédito por meio de veículos como securitizadoras, criando políticas, processos, tecnologia e controles para administrar essas operações.

Na prática, a estrutura permite que determinados varejistas utilizem capital próprio para financiar clientes dentro de critérios previamente definidos, mantendo maior controle sobre a política comercial e financeira da operação.

Para empresas de médio porte, existe ainda uma particularidade. Muitas já possuem escala, clientes e capital suficientes para desenvolver uma estratégia financeira própria, mas não necessariamente possuem volume ou estrutura que justifique a constituição de um FIDC.

É justamente nesse espaço que estruturas como uma securitizadora podem ganhar relevância.

O negativado não é um perfil único

Outro dado ajuda a dimensionar a complexidade do problema. Em julho de 2026, 8,92 milhões de brasileiros possuíam dívidas negativadas simultaneamente em instituições financeiras tradicionais e fintechs, número mais de quatro vezes superior ao registrado em dezembro de 2019.

Ao mesmo tempo, dados divulgados pela Serasa Experian sobre recuperação de crédito mostram que parte das dívidas negativadas volta a ser regularizada. Dos débitos de consumidores negativados em outubro de 2025, 53,7% foram pagos ou renegociados em até 60 dias.

Os números ajudam a mostrar por que tratar todos os consumidores negativados como um único grupo pode limitar a análise.

Para o varejista, isso abre espaço para uma discussão mais sofisticada: em vez de simplesmente perguntar se o cliente está negativado, entender qual risco aquele cliente efetivamente representa para aquela operação.

Uma rede varejista possui ainda informações que podem complementar as bases tradicionais: relacionamento com o consumidor, frequência de compras, tíquete médio, histórico de pagamentos e comportamento dentro do próprio ecossistema. Esses dados não eliminam a necessidade de análise de crédito, mas podem contribuir para modelos mais completos de decisão, observadas as regras aplicáveis de proteção de dados e concessão responsável.

De meio de pagamento para ferramenta de crescimento

Existe também uma mudança conceitual importante.

Quando todo o financiamento é terceirizado, o crédito funciona essencialmente como um meio para viabilizar a venda.

Quando a empresa desenvolve uma estrutura própria, ele pode passar a fazer parte da estratégia de aquisição, retenção e rentabilização da base de clientes.

O varejista pode ampliar possibilidades de parcelamento, construir políticas específicas para diferentes perfis de consumidores e desenvolver ofertas adequadas ao comportamento da sua própria carteira. Ao assumir essa posição, naturalmente também passa a assumir riscos, custos e responsabilidades relacionados à concessão e gestão desse crédito.

Por isso, a discussão não é sobre conceder mais crédito. É sobre conceder melhor.

É justamente nesse ponto que está a proposta da Bankme: fornecer tecnologia, estrutura e inteligência para que empresas possam transformar capital próprio em uma ferramenta estratégica dentro de seus ecossistemas de clientes e fornecedores.

Em um país no qual mais da metade da população adulta está inadimplente, talvez uma das grandes discussões do varejo nos próximos anos não seja apenas como encontrar novos consumidores.

Será também como voltar a vender, de maneira responsável e economicamente sustentável, para milhões de brasileiros que o modelo tradicional de crédito deixou de atender.

Fontes: Indicador de Inadimplência do Consumidor e Boletim Econômico de setembro de 2026, Serasa Experian; levantamento sobre consumidores com dívidas simultâneas em bancos e fintechs, Serasa Experian, setembro de 2026; Indicador de Recuperação de Crédito do Consumidor, Serasa Experian, março de 2026.