Novembro e dezembro são meses de grande movimento para o varejo – tradicionalmente marcados pelo início dos preparativos para confraternizações empresariais e familiares.
Quem pega “o bonde” deste período, é a Black Friday, que começou nos Estados Unidos e rapidamente conquistou o público brasileiro, se expandiu para além de um único dia, tornando-se para muitos varejistas a “Black November”.
Com uma série de “vantagens” promocionais, essa temporada acaba incentivando consumidores a anteciparem suas compras de fim de ano, de olho nos descontos para a chegada do “bom velhinho”.
Vale lembrar, no entanto, que é essencial manter a atenção: preços irreais, aumentados dias antes da promoção, descontos excessivos e sites falsos são riscos comuns que, segundo o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), podem trazer prejuízos aos mais desatentos.
Além disso, com uma demanda maior, é importante estar preparado: com estoque, com equipe treinada, com processos definidos para que a experiência de compra seja positiva, afinal, o consumidor busca conforto e agilidade, em uma jornada que deixou de ser linear há muito tempo.
Ele desenha a própria caminhada omnichannel.
Compreender para QUEM vende, é, portanto, essencial!
Pensando nisso, compilei algumas sugestões para que você adapte à sua realidade como empreendedor (quando couber), otimize seu atendimento, e consequentemente, suas vendas, nesta época:
– saber ofertar: despertar a curiosidade do cliente. Não basta mostrar o produto. Explore como que ele combina, o que ele oferece, quais são os benefícios e vantagens. Isso em uma compra presencial é mais fácil de realizar e precisa ser explorada.
– realizar cross-selling ou up-selling: cross-selling é você agregar mais produtos à venda, que estejam relacionados ao primeiro produto escolhido e possam complementar a sua venda e o desejo do cliente.
Já up-selling é mostrar vantagens se ele adquirir um item ainda mais avançado do que ele buscava. Muitos vendedores não fazem estas práticas (e alguns exageram, não respeitando o perfil do cliente). Por isso observação, bom senso e saber para quem se vende definem a conquista do cliente ou não.
– atendimento de excelência: o cliente escolheu o seu estabelecimento, a sua marca, a sua empresa para comprar. Sim, ele escolheu! Portanto, é básico que a sua equipe saiba atender bem – desde o primeiro contato – seja ele virtual ou não.
Ser gentil, Esclarecer dúvidas, saber conduzir a venda, entender a necessidade do cliente, saber perguntar e ouvir, até o processo de finalização da venda. Para tudo isso, sua equipe precisa ser orientada, treinada, capacitada. Invista nela!
– integração on e offline: se você tem espaços físicos e virtuais faça eles conversarem. Por exemplo: se compra online pode retirar na loja (e quem sabe, ainda vender algo a mais). Desperte a curiosidade e as vantagens de ter as duas opções (física e digital) disponíveis ao cliente.
– lives de vendas: ainda estão em alta e vendem muito. Mesmo aqueles que entram só para analisar, se rendem ao preço atrativo. Aposte!
– ações de pós-venda: além da troca, realizar o contato com o cliente após a venda faz parte de um processo bem conduzido. Saber se atendeu a expectativa, se a experiência foi satisfatória, se precisa de algo mais…
Poucos estabelecimentos conseguem fazer isso (muito usam a inteligência artificial para agilizar os processos) e não percebem o quanto podem perder em não realizar ações de pós-venda assertivas.
– pós-venda com trocas: Natal também é um período em que ocorre a compra de muitos presentes, e as trocas são inevitáveis.
Saber conduzir estes processos com a mesma qualidade que a sua marca vendeu na hora da compra, também pode fidelizar novos clientes, afinal, a pessoa que veio trocar pode não conhecer o que você oferta em detalhes e se tornar mais um cliente.
Vender é se relacionar. E relacionamento requer habilidades de comunicação, seja na oralidade ou na escrita. O seu time de vendas precisa ter isso claro, para levar a sua marca e o seu produto adiante! Aposte! Invista!
