Por Leonardo dos Anjos, Diretor de Franquias da Anjos Colchões & Sofás

Pesquisas recentes apontam uma mudança no modelo de crescimento do varejo: da busca por volume para estratégias mais precisas, baseadas em dados, segmentação, personalização e rentabilidade. Em agosto de 2026, a NielsenIQ, principal empresa de inteligência do consumidor do mundo, publicou um estudo sobre o fim das médias de mercado.

O levantamento evidencia que as empresas estão lidando com consumidores com interesses cada vez mais pulverizados e diversificados. Com isso, deixam de direcionar investimentos apenas para os mercados de maior escala e passam a identificar oportunidades mais específicas.

Essas oportunidades consideram as diferenças de comportamento entre consumidores, regiões e lojas. Na prática, o que a análise evidencia não é o fim das médias de mercado, mas a oportunidade de evoluir a forma como os dados são interpretados e utilizados dentro das empresas. Dados não são sentenças, são guias.

Personalização não significa abandonar o consumidor médio

É importante frisar este ponto porque isso não significa abandonar o consumidor médio, mas, talvez, surpreendê-lo ao oferecer algo que ele nem sabia que queria. A tecnologia é uma aliada nesse sentido.

Assistente virtual movida a IA qualifica atendimento no setor de colchões

No segmento de colchões e sofás, o lançamento da assistente virtual baseada em inteligência artificial, Auri, permitiu responder a dúvidas frequentes e especificações técnicas, como densidade, tamanho e tipo de mola. A ferramenta também realiza um cruzamento de dados que indica a loja mais próxima do consumidor e encaminha o atendimento para que o vendedor complemente com uma abordagem individualizada.

Mais do que aumentar os leads, o intuito foi qualificá-los. O resultado se mostrou efetivo, gerando mais buscas às lojas franqueadas. Esse tipo de abordagem, que inclui também o atendimento especializado, promove novas oportunidades de negócios e permite que a marca crie propostas capazes de gerar mais valor para diferentes segmentos, muitas vezes pertencentes ao mesmo público-alvo.

Categorias premium ajudam a elevar o ticket médio

Seguindo essa mesma lógica, a empresa integra um movimento de companhias que, ao analisar o comportamento de seus clientes (cada vez mais interessados em bem-estar), perceberam espaço para ampliar a oferta em direção a categorias de maior valor agregado. No caso da rede, os colchões premium foram responsáveis por aumentar em 20% o ticket médio.

Esse resultado decorre de uma estratégia de crescimento baseada em entender o mercado e criar novas razões para que o consumidor escolha, compre e permaneça. Nesse sentido, o crescimento do setor pode estar cada vez mais atrelado a vender melhor, não apenas mais.